Pengaruh Customer Relationship Management, Reputasi Perusahaan dan Brand Trust Terhadap Willingness to Pay More
DOI:
https://doi.org/10.38035/jafm.v7i3.3712Keywords:
Customer Relationship Management, Reputasi Perusahaan, Brand Trust, Durasi Kerja Sama, Willingness to Pay More, Business to BusinessAbstract
Penelitian ini bertujuan menganalisis pengaruh Customer Relationship Management (CRM) dan reputasi perusahaan terhadap brand trust serta dampaknya terhadap willingness to pay more (WTPM) pelanggan pada konteks business-to-business (B2B) alat berat di PT XYZ. Penelitian juga menguji peran brand trust sebagai variabel mediasi dan durasi kerja sama sebagai variabel moderasi. Pendekatan yang digunakan adalah kuantitatif dengan metode survei terhadap 206 pelanggan PT XYZ yang memenuhi kriteria penelitian. Analisis data dilakukan menggunakan Partial Least Squares–Structural Equation Modeling (PLS-SEM) dengan bantuan SmartPLS. Hasil penelitian menunjukkan bahwa CRM dan reputasi perusahaan berpengaruh positif dan signifikan terhadap brand trust maupun WTPM. Selain itu, brand trust terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap WTPM. Hasil pengujian mediasi menunjukkan bahwa brand trust memediasi secara parsial pengaruh CRM dan reputasi perusahaan terhadap WTPM. Sementara itu, durasi kerja sama terbukti berpengaruh signifikan terhadap brand trust dan hanya memoderasi hubungan antara reputasi perusahaan dan brand trust, sedangkan hubungan antara CRM dan brand trust tidak dimoderasi secara signifikan. Temuan ini menunjukkan bahwa reputasi perusahaan, kualitas pengelolaan hubungan pelanggan, dan brand trust merupakan faktor penting dalam meningkatkan kesediaan pelanggan untuk membayar lebih pada pasar B2B alat berat. Penelitian ini memberikan kontribusi teoretis pada literatur pemasaran relasional B2B serta implikasi praktis bagi perusahaan dalam memperkuat strategi CRM, reputasi perusahaan, dan kepercayaan pelanggan untuk meningkatkan nilai hubungan jangka panjang.
References
Aiken, L. S., & West, S. G. (2021). Multiple regression: Testing and interpreting interactions (2nd ed.). Sage Publications.
Guenther, P., Guenther, M., Ringle, C. M., Zaefarian, G., & Cartwright, S. (2023). Improving PLS-SEM use for business marketing research. Industrial Marketing Management, 111, 127–142.
Hair, J. F., & Alamer, A. (2022). Partial least squares structural equation modeling (PLS-SEM): An introduction and application.
Hair, J. F., Howard, M. C., & Nitzl, C. (2021). Assessing measurement model quality in PLS-SEM using confirmatory composite analysis. Journal of Business Research.
Hair, J. F., Hult, G. T. M., Ringle, C. M., & Sarstedt, M. (2021). A primer on partial least squares structural equation modeling (PLS-SEM) (3rd ed.). Sage Publications.
Hamid, R. S., & Anwar, S. M. (2019). Structural equation modeling (SEM) berbasis varian: Konsep dasar dan aplikasi PLS-SEM. PT Inkubator Penulis Indonesia.
Haryono. (2016). Metode SEM untuk penelitian manajemen dengan pendekatan PLS. Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Kante, M. (2023). Use of partial least squares structural equation modelling (PLS-SEM) in disclosure and privacy studies: Guidelines and best practices. Information & Management.
Leckie, C., Dwivedi, A., & Johnson, L. W. (2023). Credibility and price premium-based competitiveness for industrial brands. Journal of Retailing and Consumer Services, 74, 103418.
Pasaribu, P. A. O. (2024). Uji predictive relevance menggunakan metode blindfolding (Q²) pada PLS-SEM. Jurnal Akuntansi dan Manajemen.
Ringle, C. M., et al. (2023). A perspective on using partial least squares structural equation modeling (PLS-SEM). Data in Brief.
Sarstedt, M., Hair, J. F., Cheah, J. H., Becker, J. M., & Ringle, C. M. (2022). How to specify, estimate, and validate higher-order constructs in SEM. Australasian Marketing Journal, 30(2), 77–91.
Savitri, et al. (2021). Pedoman pengujian validitas dan reliabilitas pada penelitian PLS-SEM. Jurnal Metodologi Penelitian.
Shmueli, G., et al. (2021). Predictive model assessment in PLS-SEM. European Journal of Marketing.
Wiyono. (2020). Pedoman interpretasi outer loading dan AVE pada PLS-SEM. Jurnal Statistika.
Downloads
Published
How to Cite
Issue
Section
License
Copyright (c) 2026 Reza Haikal Hakim, Sabar Sabar
This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 International License.
Authors who publish their manuscripts in this journal agree to the following conditions:
- The copyright on each article belongs to the author(s).
- The author acknowledges that the Journal of Accounting and Finance Management (JAFM) has the right to be the first to publish with a Creative Commons Attribution 4.0 International license (Attribution 4.0 International (CC BY 4.0).
- Authors can submit articles separately, arrange for the non-exclusive distribution of manuscripts that have been published in this journal into other versions (e.g., sent to the author's institutional repository, publication into books, etc.), by acknowledging that the manuscript has been published for the first time in the Journal of Accounting and Finance Management (JAFM).
